•마케팅 심리학이란?
어떠한 상품이나 서비스등을 판매를 할 때 고객의 니즈를 파악하여 매출을 끌어올릴 수 있는 방법을 사람의 심리를 통해 판매하는 방식을 말합니다.
•마케팅 심리학을 배워야 하는 이유
소비자의 예측 가능한 행동을 파악한 뒤 이해하는 전략 및 기술을 통해 제품 또는 서비스의 인지도와 판매량을 증가시키는데, 이때 마케팅 심리학을 알아두면 소비자의 행동 패턴과 의사결정을 하는 데 있어 도움이 많이 되기 때문입니다.
그러면 창업자에게 꼭 필요한 심리학의 기술 100가지를 알아보겠습니다.
책 <무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100/사카이 도시오 作>에서 출췌하였음
•창업자를 위한 마케팅 심리학의 기술 100가지
평범한 상품이 특별해지는 마케팅 심리
- 잃게 되는 손해를 얻는 이득보다 강조할것_ 불확실한 미래의 이득보다 확실한 현재의 손해가 더 강한 동기부여를 일으킨다.
- 추가 사은품을 통해 제품 구매욕구를 더 불러일으킬 수 있다.
- 무료상품을 줌으로써 으로 유료상품을 유도할 수 있다.
- “Foot in the door”_저렴한 상품을 앞에 두고 안으로 들어와 고가의 상품판매를 유도 할 수 있다.
- 3가지 선택지를 두어 고르게 한다._ 옵션이 2가지면 싼 것을 고르지만, 옵션이 3가지면 중간가격을 고르기 쉽다.
- 체험신청을 통해 그 상품을 체험 해보며 애착이 생기게 한다.
- 가격을 단가로 표시하여 저렴하다고 느끼는 심리를 이용한다._ 예)감자 100g 600원
- 비싸면 질도 좋을 꺼라는 심리를 이용한다.
- “Up-sell”, “Cross-sell”_ 두가지 옵션중 큰것에 양이훨씬~ 이라는 말을 해볼것!, A를 팔면서 A와 잘 어울리는 상품을 권유
- 상대적으로 저렴해보이는 상품을 정해둘것_ 예)A는 만원, B는 5만원, C는A+B 5만원
- 비교심리를 이용해 팔려는 상품의 가격보다 높은 상품을 같이 놔둔다.
- 전제를 말하면 사람들의 판단기준이 전제로 쏠리는 심리가 있다.
- 라벨링효과_ 칭찬을 통해 구매자의 매력을 올려주며 판매를 유도할 수 있다.
- 동결효과_ 자신의 의지로 선택했다는 심리를 통해 적극적 행동을 유도할 수 있다.
- 자유롭게 선택하라는 말을 덧붙인다.
- 미완성 효과를 통해 완성하려고하는 욕구를 끌어올린다._ 예) 자세한 내용은 더보기란 클릭
- 효과적으로 메세지를 전달하고 싶을 때는 영향력 있는 사람의 말을 응용해 본다.
- 타인의 말을 통해 홍보효과를 올린다.
- 미디어에 노출된 부분을 어필한다.
- 어디든지의 1위를 넣어본다._ 예) 우리동네 1등 가게, 고객들이 뽑은 1등 상품
- 상품후기나 고객의 평가인 사회적 증명을 통해 구매를 자극 할 수 있다.
- 진열대에 한쪽만 살짝 비워놓아 희소성과 동조효과를 통해 구매를 자극 할 수 있다.
- 음악의 속도로 고객의 머무르는 시간이 조절이 된다.
- 바빠보이도록 노력한다.
내가 파는 상품을 사게 만드는 카피문구 마케팅 심리
- 특정 타깃을 정해 홍보문구를 작성해야 한다.
- 3,5,7 등의 홀수를 넣어 카피문구를 작성한다.
- “yes”를 유도하는 문구를 만든다.
- 짧지만 강력한 단어를 통해 인상을 주는 문구를 만든다.
- 상품가치 말고 평가가치를 알리는 문구를 쓴다. 예) 냉국수 vs 한입먹으면 청정계곡에 와있는 느낌의 시원한 국수
- ETAC, 즉 감정, 사고, 행동, 대화의 요소를 넣어 글을 써본다.
- “낮은 공 기술”을 써서 고객의 승낙을 쉽게 끌어내는 문구를 앞에 써 넣는다._ 예) 50%세일, 약간의흠집있음
- 사람들은 금지된 것과 거절당하는 것에 더욱 끌리는 심리를 활용한다.
- 부정적인 욕구의 문구를 쓰되 불안을 부추기지 않게 가끔씩 활용한다.
- 즐거움과 죄의식을 모두 언급하는 문구를 써 본다._ 예)사랑하는 이를 위해 작은사치를 부려보세요.
- 카피문구를 쓸 때 정확한 대상과 구체적 행동을 적는다.
- 주어를 판매자가 아닌 고객을 중심으로 쓴다.
- 정보를 전달하는 이의 구체적인 프로필이 판매를 올릴 수 있다.
- 후광효과를 적극적으로 사용해 본다_ 매스컴, 학위, 스펙등 어필할 부분을 홍보할것
- 웃는얼굴은 부드러운 이미지를 연출하여 긍정적 영향을 미친다.
- 타깃을 좁히고 저건 내 얘기잖아 하고 생각 할 수 있는 문구를 쓸것
고객의 호감을 사서 판매를 올리는 마케팅 심리
- 만나는 시간보다 횟수를 늘려 호감도를 높힌다.
- 자주보고, 공감대를 형성하고, 긍정대화를 유도하고, 작은접촉으로 친밀도를 만들어낸다.
- 2:8/ 5:8 법칙이용_ 2번영업은 80%로 실패하고 5번방문후 영업은 80%이상 성공한다.
- 눈으로 마주보고, 입으로 맞장구치고, 상대방의 몸짓을 따라하라.
- 미러링(상대방을 똑같이 따라하기), 페이싱(말의속도, 톤, 호흡등을 따라하기), 백트레킹(대화의 키워드나 요약해서 다시말하기) 한다.
- 상대방과 대화하며 유사성 및 공통점을 찾아 대화한다.
- 나와 상대방의 장점 및 칭찬을 먼저 말할것
- 마지막에 칭찬과 긍정메세지로 한마디 더 붙일것
- 가벼운 스킨십은 호감과 신뢰를 높일 수 있다._ 예)명함을 건네고 악수하기
- 평소에 하는말이 그대로 내 이미지가 되기때문에 겉모습, 대화, sns등에서 긍적적 메세지를 표현한다.
- 웃는 얼굴은 돈 한푼 들이지 않고 매출을 올리는 가장 좋은 방법이다.
- 거울을 자주보는 습관을 가지면서 외모를 단정히 한다.
- 고객의 감각유형에 맞는 상품설명을 해볼것_ 예)옷잘입는사람은 시각적으로, 말잘하는 사람은 청각으로, 편한옷을 입는사람은 촉각적으로 홍보해본다.
- ~하는게 어떠신가요? 식의 질문형 문장을 던질것
- 타인이 선택해준 것보다 자신이 직접 선택한것에 가치를 더 느낀다.
- 열린질문을 5W1H(언제, 어디서, 누가, 무엇을, 왜, 어떻게) 법칙으로 질문해 볼것
- 명령의 말투보다는 부탁의 말투로 얘기해 볼것
- 전제의 화법으로 메세지를 전달해 볼것
- 요구만 전달하는 패턴보다 진짜이유를 붙여 전달하는 방법을 쓴다._ 예)이상품을 추천합니다. 왜냐하면…
- 한가지 요구는 판단이 쉽지만, 여러가지 요구는 판단이 어려워 거절하기 어렵다.
- 처음엔 일에 관한 얘기는 전혀 하지않고 친밀감을 형성한 뒤 말할것
- 제3자의 이야기를 할려면 긍정적 내용이 아니면 절대로 말하지 말것
- 무료체험이나 상품을 통해 혜택을 받으면 보답해야 하는 심리를 이용해 볼 것
- 정면이 아닌 옆에서 대화를 이끌어 긴장감을 줄인뒤 판매해 볼 것
- 처음과 마지막에 좋은 인상을 남겨야 한다.
- 권위효과, 희소성, 덤상품을 이용해 판매를 더 유도 할 수 있다.
프리젠테이션으로 사로잡는 마케팅 심리
- 평소에 자신감이 넘치는 사람을 모델링 하여 흉내내 볼 것
- 내가 되고 싶은 사람을 상상하고 말투와 행동을 흉내내면 자신감이 올라갈 것 이다.
- 얼굴을 들고, 가슴과 등을 펴고, 다리도 살짝벌리며 자신있게 행동할 것
- 일을 할 때 보이는 부분에 신경을 쓸것
- 내가아닌 다른 사물에 시선을 쏠리게 하면 긴장이 풀어진다.
- 대화에 색을 넣어 이야기하면 생각한 것이 훨씬 잘 전달 된다.
- 긴장이 될 때 몸을 손으로 천천히 톡톡 두드린다.
- 동조효과를 이용해 3~4명의 동조를 이끌어 낸다.
- 마지막 대화에 정리해주는 멘트를 하면 기억에 더 오래 남는다. 마지막 요점정리가 중요하다.
- 상대가 가리는 쪽에 L자 형태로 서있는 방향이 좋은관계를 맺을수 있는 위치이다.
- 목적지향형인 사람에게는 실현, 획득, 차지의 단어를, 문제회피형인 사람에게는 피하다, 해결하다, 위험을 줄이다 등의 단어를 사용한다.
까다로운 고객을 내편으로 만드는 마케팅 심리
- 상대를 칭찬할때는 제3자에게 들은것을 전해주는 방식이 더 효과적이다.
- 부탁을 받을때는 한번거절후 긍정의 메세지를 줄것_ 예)힘들것같긴 한데 한번 해보겠습니다.
- 상대의 생각지도 못한 사소한 정보들을 꺼내면 좋으니 평소에 기록해둘 것
- “오늘은 좋은일이 생길거에요”라는 긍정암시를 준다.
- 항상 웃는 얼굴로 일하라.
- 어려운 상대는 머리속으로 재밌고, 웃긴표정을 상상해 볼 것
- 고객의 입장에서 생각해 볼 것
- 나의 부정적 요소를 긍정적으로 바꾸어 표현하기_ 예) 나는 우유부단하다->나는 배려를 잘한다, 나는 소극적이다->나는 나대지 않는다.
- 소수의 의견이지만 근거를 가지고 계속 주장하면 설득할 수 있다.
- 계속 손해가 나면서도 투자를 하는 정신승리에서 벗어날것
- 상대가 성공했을 때는 능력과 노력으로 칭찬하고, 실패했을 때는 난이도와 운으로 위로해준다.
- 집단속 방관자가 되지않기 위해 개개인에게 콕찝어 요구사항을 전달할 것
- 나자신을 객관화하기 힘드니 고객의 평가를 받아볼 것
- 당장 결과가 나오지 않더라도 초조해 하지 말자. 장사라는 것은 결국 100분의 1이 쌓이고 쌓이는 것이다.
- AIDMA_주의, 관심, 욕망, 기억, 구매의 소비자패턴을 기억하며 첫단계인 주의를 끌어야 한다.
- 나 스스로에게 한계를 부여하지 말것. 자기인식이야말로 인생에 가장큰 영향을 미친다.
이상으로 마케팅 심리를 이용하여 매출을 올리는 기술을 알아보았습니다.
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