창업자를 위한 마케팅 심리학 알아보기

마케팅 심리학이란 무엇일까요?

어떠한 상품이나 서비스등을 판매를 할 때 고객의 니즈를 파악하여 매출을 끌어올릴 수 있는 방법을 사람의 심리를 통해 판매하는 방법을 말합니다.

단어의 의미를 더 알고 싶으시면 링크를 참조하세요.

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마케팅 심리학을 배워야 하는 이유

소비자의 예측 가능한 행동을 파악한 뒤 이해하는 전략 및 기술을 통해 제품 또는 서비스의 인지도와 판매량을 증가시키는데,

이때 마케팅 심리학을 알아두면 소비자의 행동 패턴과 의사결정을 하는 데 있어 도움이 많이 되기 때문입니다.

그러면 창업자에게 꼭 필요한 심리학의 기술 100가지를 알아보겠습니다.

책 <무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100/사카이 도시오 作>에서 출췌하였음

마케팅 심리학

창업자를 위한 마케팅 심리학의 기술 100가지

평범한 상품이 특별해지는 마케팅 심리
  1. 잃게 되는 손해를 얻는 이득보다 강조할것_ 불확실한 미래의 이득보다 확실한 현재의 손해가 더 강한 동기부여를 일으킨다.
  2. 추가 사은품을 통해 제품 구매욕구를 더 불러일으킬 수 있다.
  3. 무료상품을 줌으로써 으로 유료상품을 유도할 수 있다.
  4. “Foot in the door”_저렴한 상품을 앞에 두고 안으로 들어와 고가의 상품판매를 유도 할 수 있다.
  5. 3가지 선택지를 두어 고르게 한다._ 옵션이 2가지면 싼 것을 고르지만, 옵션이 3가지면 중간가격을 고르기 쉽다.
  6. 체험신청을 통해 그 상품을 체험 해보며 애착이 생기게 한다.
  7. 가격을 단가로 표시하여 저렴하다고 느끼는 심리를 이용한다._ 예)감자 100g 600원
  8. 비싸면 질도 좋을 꺼라는 심리를 이용한다.
  9. “Up-sell”, “Cross-sell”_ 두가지 옵션중 큰것에 양이훨씬~ 이라는 말을 해볼것!, A를 팔면서 A와 잘 어울리는 상품을 권유
  10. 상대적으로 저렴해보이는 상품을 정해둘것_ 예)A는 만원, B는 5만원, C는A+B 5만원
  11. 비교심리를 이용해 팔려는 상품의 가격보다 높은 상품을 같이 놔둔다.
  12. 전제를 말하면 사람들의 판단기준이 전제로 쏠리는 심리가 있다.
  13. 라벨링효과_ 칭찬을 통해 구매자의 매력을 올려주며 판매를 유도할 수 있다.
  14. 동결효과_ 자신의 의지로 선택했다는 심리를 통해 적극적 행동을 유도할 수 있다.
  15. 자유롭게 선택하라는 말을 덧붙인다.
  16. 미완성 효과를 통해 완성하려고하는 욕구를 끌어올린다._ 예) 자세한 내용은 더보기란 클릭
  17. 효과적으로 메세지를 전달하고 싶을 때는 영향력 있는 사람의 말을 응용해 본다.
  18. 타인의 말을 통해 홍보효과를 올린다.
  19. 미디어에 노출된 부분을 어필한다.
  20. 어디든지의 1위를 넣어본다._ 예) 우리동네 1등 가게, 고객들이 뽑은 1등 상품
  21. 상품후기나 고객의 평가인 사회적 증명을 통해 구매를 자극 할 수 있다.
  22. 진열대에 한쪽만 살짝 비워놓아 희소성과 동조효과를 통해 구매를 자극 할 수 있다.
  23. 음악의 속도로 고객의 머무르는 시간이 조절이 된다.
  24. 바빠보이도록 노력한다.
내가 파는 상품을 사게 만드는 카피문구 마케팅 심리
  1. 특정 타깃을 정해 홍보문구를 작성해야 한다.
  2. 3,5,7 등의 홀수를 넣어 카피문구를 작성한다.
  3. “yes”를 유도하는 문구를 만든다.
  4. 짧지만 강력한 단어를 통해 인상을 주는 문구를 만든다.
  5. 상품가치 말고 평가가치를 알리는 문구를 쓴다. 예) 냉국수 vs 한입먹으면 청정계곡에 와있는 느낌의 시원한 국수
  6. ETAC, 즉 감정, 사고, 행동, 대화의 요소를 넣어 글을 써본다.
  7. “낮은 공 기술”을 써서 고객의 승낙을 쉽게 끌어내는 문구를 앞에 써 넣는다._ 예) 50%세일, 약간의흠집있음
  8. 사람들은 금지된 것과 거절당하는 것에 더욱 끌리는 심리를 활용한다.
  9. 부정적인 욕구의 문구를 쓰되 불안을 부추기지 않게 가끔씩 활용한다.
  10. 즐거움과 죄의식을 모두 언급하는 문구를 써 본다._ 예)사랑하는 이를 위해 작은사치를 부려보세요.
  11. 카피문구를 쓸 때 정확한 대상과 구체적 행동을 적는다.
  12. 주어를 판매자가 아닌 고객을 중심으로 쓴다.
  13. 정보를 전달하는 이의 구체적인 프로필이 판매를 올릴 수 있다.
  14. 후광효과를 적극적으로 사용해 본다_ 매스컴, 학위, 스펙등 어필할 부분을 홍보할것
  15. 웃는얼굴은 부드러운 이미지를 연출하여 긍정적 영향을 미친다.
  16. 타깃을 좁히고 저건 내 얘기잖아 하고 생각 할 수 있는 문구를 쓸것
고객의 호감을 사서 판매를 올리는 마케팅 심리
  1. 만나는 시간보다 횟수를 늘려 호감도를 높힌다.
  2. 자주보고, 공감대를 형성하고, 긍정대화를 유도하고, 작은접촉으로 친밀도를 만들어낸다.
  3. 2:8/ 5:8 법칙이용_ 2번영업은 80%로 실패하고 5번방문후 영업은 80%이상 성공한다.
  4. 눈으로 마주보고, 입으로 맞장구치고, 상대방의 몸짓을 따라하라.
  5. 미러링(상대방을 똑같이 따라하기), 페이싱(말의속도, 톤, 호흡등을 따라하기), 백트레킹(대화의 키워드나 요약해서 다시말하기) 한다.
  6. 상대방과 대화하며 유사성 및 공통점을 찾아 대화한다.
  7. 나와 상대방의 장점 및 칭찬을 먼저 말할것
  8. 마지막에 칭찬과 긍정메세지로 한마디 더 붙일것
  9. 가벼운 스킨십은 호감과 신뢰를 높일 수 있다._ 예)명함을 건네고 악수하기
  10. 평소에 하는말이 그대로 내 이미지가 되기때문에 겉모습, 대화, sns등에서 긍적적 메세지를 표현한다.
  11. 웃는 얼굴은 돈 한푼 들이지 않고 매출을 올리는 가장 좋은 방법이다.
  12. 거울을 자주보는 습관을 가지면서 외모를 단정히 한다.
  13. 고객의 감각유형에 맞는 상품설명을 해볼것_ 예)옷잘입는사람은 시각적으로, 말잘하는 사람은 청각으로, 편한옷을 입는사람은 촉각적으로 홍보해본다.
  14. ~하는게 어떠신가요? 식의 질문형 문장을 던질것
  15. 타인이 선택해준 것보다 자신이 직접 선택한것에 가치를 더 느낀다.
  16. 열린질문을 5W1H(언제, 어디서, 누가, 무엇을, 왜, 어떻게) 법칙으로 질문해 볼것
  17. 명령의 말투보다는 부탁의 말투로 얘기해 볼것
  18. 전제의 화법으로 메세지를 전달해 볼것
  19. 요구만 전달하는 패턴보다 진짜이유를 붙여 전달하는 방법을 쓴다._ 예)이상품을 추천합니다. 왜냐하면…
  20. 한가지 요구는 판단이 쉽지만, 여러가지 요구는 판단이 어려워 거절하기 어렵다.
  21. 처음엔 일에 관한 얘기는 전혀 하지않고 친밀감을 형성한 뒤 말할것
  22. 제3자의 이야기를 할려면 긍정적 내용이 아니면 절대로 말하지 말것
  23. 무료체험이나 상품을 통해 혜택을 받으면 보답해야 하는 심리를 이용해 볼 것
  24. 정면이 아닌 옆에서 대화를 이끌어 긴장감을 줄인뒤 판매해 볼 것
  25. 처음과 마지막에 좋은 인상을 남겨야 한다.
  26. 권위효과, 희소성, 덤상품을 이용해 판매를 더 유도 할 수 있다.
프리젠테이션으로 사로잡는 마케팅 심리
  1. 평소에 자신감이 넘치는 사람을 모델링 하여 흉내내 볼 것
  2. 내가 되고 싶은 사람을 상상하고 말투와 행동을 흉내내면 자신감이 올라갈 것 이다.
  3. 얼굴을 들고, 가슴과 등을 펴고, 다리도 살짝벌리며 자신있게 행동할 것
  4. 일을 할 때 보이는 부분에 신경을 쓸것
  5. 내가아닌 다른 사물에 시선을 쏠리게 하면 긴장이 풀어진다.
  6. 대화에 색을 넣어 이야기하면 생각한 것이 훨씬 잘 전달 된다.
  7. 긴장이 될 때 몸을 손으로 천천히 톡톡 두드린다.
  8. 동조효과를 이용해 3~4명의 동조를 이끌어 낸다.
  9. 마지막 대화에 정리해주는 멘트를 하면 기억에 더 오래 남는다. 마지막 요점정리가 중요하다.
  10. 상대가 가리는 쪽에 L자 형태로 서있는 방향이 좋은관계를 맺을수 있는 위치이다.
  11. 목적지향형인 사람에게는 실현, 획득, 차지의 단어를, 문제회피형인 사람에게는 피하다, 해결하다, 위험을 줄이다 등의 단어를 사용한다.
까다로운 고객을 내편으로 만드는 마케팅 심리
  1. 상대를 칭찬할때는 제3자에게 들은것을 전해주는 방식이 더 효과적이다.
  2. 부탁을 받을때는 한번거절후 긍정의 메세지를 줄것_ 예)힘들것같긴 한데 한번 해보겠습니다.
  3. 상대의 생각지도 못한 사소한 정보들을 꺼내면 좋으니 평소에 기록해둘 것
  4. “오늘은 좋은일이 생길거에요”라는 긍정암시를 준다.
  5. 항상 웃는 얼굴로 일하라.
  6. 어려운 상대는 머리속으로 재밌고, 웃긴표정을 상상해 볼 것
  7. 고객의 입장에서 생각해 볼 것
  8. 나의 부정적 요소를 긍정적으로 바꾸어 표현하기_ 예) 나는 우유부단하다->나는 배려를 잘한다, 나는 소극적이다->나는 나대지 않는다.
  9. 소수의 의견이지만 근거를 가지고 계속 주장하면 설득할 수 있다.
  10. 계속 손해가 나면서도 투자를 하는 정신승리에서 벗어날것
  11. 상대가 성공했을 때는 능력과 노력으로 칭찬하고, 실패했을 때는 난이도와 운으로 위로해준다.
  12. 집단속 방관자가 되지않기 위해 개개인에게 콕찝어 요구사항을 전달할 것
  13. 나자신을 객관화하기 힘드니 고객의 평가를 받아볼 것
  14. 당장 결과가 나오지 않더라도 초조해 하지 말자. 장사라는 것은 결국 100분의 1이 쌓이고 쌓이는 것이다.
  15. AIDMA_주의, 관심, 욕망, 기억, 구매의 소비자패턴을 기억하며 첫단계인 주의를 끌어야 한다.
  16. 나 스스로에게 한계를 부여하지 말것. 자기인식이야말로 인생에 가장큰 영향을 미친다.

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